Sócio de Penteado Mendonça e Char Advocacia e Presidente da Academia Paulista de Letras
O NÓ DA DISTRIBUIÇÃO
Já escrevi mais de uma vez, o grande canal de distribuição de seguros no Brasil é o corretor de seguros. 18 de Março de 2022Já escrevi mais de uma vez, o grande canal de distribuição de seguros no
Brasil é o corretor de seguros. Também já escrevi, o corretor não chegou aí por
obra do Espírito Santo, ao contrário, é uma longa história na qual o corretor
de seguros ocupou seu espaço e foi além, competindo e vencendo os demais canais
que surgiram, especialmente a venda através de agências bancárias.
O protagonismo do corretor de seguros faz sentido. O Brasil é um país
onde o seguro é essencialmente um produto de classe média. Ou seja, o mesmo
público do corretor de seguros nos demais países.
O corretor de seguros atende as contas empresariais e de pessoas físicas
de um determinado poder aquisitivo. Sendo que a maioria deles trabalha contas
familiares ou empresariais pequenas e médias. O grande foco é o seguro de
veículos. Há também os que trabalham seguros de vida e os que se dedicam a
contas de empresas como padarias, farmácias e outras deste porte, incluídas
indústrias.
Neste cenário o corretor de seguros é soberano e não há nada que indique
que seu futuro esteja ameaçado. O corretor que se atualizar e atuar
profissionalmente, ao contrário, deve, inclusive, crescer, porque o atendimento
personalizado é um diferencial num mundo em que as pessoas conversam cada vez
mais com máquinas e têm suas necessidades avaliadas e atendidas por robôs.
Mas existe uma ampla parcela da sociedade brasileira que não tem seguros.
É verdade que de acordo com o professor José Pastore, um dos maiores
especialistas em relações de trabalho, 75% dos brasileiros ganham dois
salários-mínimos, e 50 milhões estão desempregados ou em condições de trabalho
muito precárias.
Este não é um público com condições de contratar seguros, então a conta é
muito menor do que o número total de nossa população poderia sugerir. De
verdade estamos falando de algo próximo de 60 milhões de pessoas. Número que
não foge muito do total de segurados de planos de saúde privados.
Em algum momento as camadas mais pobres da população brasileira deverão
ser atendidas com produtos de seguros desenhados para elas, até porque os
riscos a que estão sujeitas, especialmente os decorrentes das mudanças
climáticas, estão ganhando tamanho e aumentado a frequência.
Como os produtos para elas devem ter obrigatoriamente um preço baixo,
pode ser que a maioria dos corretores de seguros não consiga atingi-los. Então,
será necessário desenvolver novos canais de distribuição que possam colocar
estes produtos ao alcance da população. Sem dúvida nenhuma, parte será atendida
por canais digitais, parte será atendida por prestadores de serviços com
penetração neste público e parte será atendida por grandes redes varejistas,
além de fintechs e insurtechs desenhadas para isso.
Como os corretores de seguros têm tudo para manter sua fatia do mercado,
com a chegada dos novos canais quem sairá ganhando é o Brasil que terá uma rede
de proteção mais ampla e mais efetiva para garantir a qualidade de vida de sua
população.