Concorrência faz Brasilprev ampliar canais de distribuição

Atenta ao crescimento da concorrência que se espera com a chegada do “open finance” ao Brasil, a Brasilprev vai ampliar seus canais de distribuição. Hoje, mais de 90% da receita da empresa é proveniente das vendas realizadas por meio do balcão do Banco do Brasil. A companhia de seguros e previdência privada, que tem como sócios o BB e a americana Principal, é a maior do ramo no país, com mais de R$ 300 bilhões sob gestão e 30% de participação no mercado.

“Temos espaço para crescer em uma base que não está no Banco do Brasil. O nosso público é mais estabelecido e tem uma faixa etária média mais alta. Quando usamos outros canais, isso ajuda no rejuvenescimento da nossa base”, diz a presidente da Brasilprev, Angela Assis em entrevista ao Valor.

Os planos incluem aumentar o relacionamento com corretores e ampliar as vendas por meio de parceiros, como bancos e plataformas de distribuição, segundo a executiva. Em um horizonte de até quatro anos, a expectativa é obter um crescimento de 20% com a receita dos novos canais. O marketing e a venda direta também estão nos planos. A estratégia está prevista para ter início no segundo semestre.

O open finance - ou sistema financeiro aberto - engloba produtos dos segmentos de seguros, bancos e investimentos. Em todos os casos, o objetivo é permitir que o consumidor tenha acesso a uma oferta maior a preços competitivos. O processo teve início com o open banking, e, em dezembro, começou entrou em vigor a primeira fase do setor segurador, o chamado open insurance. A expectativa é a de que haja mais concorrência e surjam novos produtos poderão surgir no mercado.

“O open insurance vai trazer possibilidade de maior competição e estamos nos preparando. Temos um laboratório digital, estamos investindo na experiência e na jornada do cliente. No futuro, a qualidade da assessoria é o que fará diferença”, afirma.

De acordo com a executiva, não está nos planos da Brasilprev brigar por preços. “Não preciso ser a mais barata do mercado para conquistar clientes. Preciso ser eficiente e agregar valor.” O nome da Brasilprev atrai a atenção de insurtechs, fintechs e bancos digitais, segundo Assis. “Isso agrega também para uma base de clientes mais jovens. Temos produtos importantes e um portfólio muito grande. A credibilidade é importante em qualquer negócio de longo prazo”, afirma.

No ano passado, até novembro, os resgates de previdência privada da indústria como um todo superaram os de 2020. Os saques, de acordo com os dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep) foram de R$ 95 bilhões, ante quase R$ 75 bilhões registrados no mesmo período do ano anterior. A Brasilprev acompanhou o movimento. “Não imaginávamos que os resgates em 2021 seriam piores que em 2020. O principal motivo é a necessidade financeira”, diz, citando o alto desemprego e a necessidade das pessoas de ajudar familiares.

Da base de clientes da Brasilprev, há saques que são realizados para compra de imóveis, com o aumento do aluguel residencial. E, com mais gente em home office, algumas pessoas viram necessidade de mudar para imóveis maiores, por exemplo.

Outra parcela dos resgates é de pessoas que têm dificuldade de ver seus recursos oscilando negativamente, o que pode acontecer em períodos de grande volatilidade, como em 2021. Por outro lado, a captação do mercado todo subiu em bases anuais. Entre janeiro e novembro de 2020, atingiu R$ 109,5 bilhões.

No mesmo período de 2021, foi de R$ 125, 8 bilhões. Isso também se repetiu na Brasilprev. “Os resgates não superaram as entradas. Tivemos mais vendas, um crescimento de 14%, em linha com a indústria.”

Quando a taxa Selic estava baixa, a empresa começou um movimento para incentivar um maior apetite ao risco por parte dos clientes. A iniciativa teve resultado e a aplicação em fundos multimercados passou de 12% da base para 30% no fim de 2021. “Com o mercado em baixa, é um momento ideal para continuar entrando nessas estratégias, respeitando cada perfil”, afirma Assis.