Brasilprev corre para aumentar assessoria e oferta de fundos de previdência de terceiros

Com o aumento da concorrência, a Brasilprev, maior casa de fundos de previdência privada do país, está aumentando o cardápio de produtos de companhias de fora, a chamada arquitetura aberta, para conquistar e reter os 2,6 milhões de clientes. A empresa, parceira do Banco do Brasil, que distribui os fundos, e da americana Principal, alcançou R$ 22 bilhões em produtos de terceiros, o que representa 7% do total sob gestão, de R$ 320 bilhões.

Contudo, a ideia é evitar o empurra-empurra de fundos de qualquer jeito e, em paralelo, aumentar a assessoria que dá para os clientes escolherem os produtos e fazerem mudanças na carteira ao longo do tempo.

“Precisávamos ter outras classes de ativos e estratégias que eram demandadas”, afirma Ângela Assis, presidente da Brasilprev, em entrevista ao Valor Investe. “Mas enfrentamos a concorrência dando assessoria qualificada ao cliente a partir do seu conhecimento e perfil de risco e não correndo atrás de todos os gestores existentes no Brasil”, diz.

A casa busca caminhar em meio ao aumento do número de fundos de previdência privada no mercado e ao aperfeiçoamento dos produtos para reverter a fama deles serem engessados e pouco rentáveis.

Além dos mais de 300 fundos próprios, a companhia conta com 26 fundos de terceiros, de 21 empresas como Absolute, Vinci Partners e JGP. Os fundos estão divididos conforme o grau de volatilidade para atender aos diferentes perfis de investidores, costumeiramente mais avessos ao risco.

Quando a taxa básica de juros da economia estava baixa, a gestora começou a incentivar a aplicação em fundos com maior risco, analisando o perfil de cada um. Assim, a participação dos multimercados entre a base de clientes acelerou de 10% para 32% entre o fim de 2020 e o fim de 2021.

Depois, a alta da Selic causou uma fuga generalizada no mercado dos fundos de ações e multimercados em direção aos de renda fixa, mas a participação dos multimercados entre a base de clientes caiu pouco, para 30%, devido ao atendimento alinhado ao perfil de risco, conforme Jorge Ricca, diretor financeiro da Brasilprev.

“Desejamos oferecer ao cliente um fundo adequado ao seu perfil de risco e ao período que planeja deixar o dinheiro. Se ele é agressivo, mas vai resgatar em dois anos, não podemos oferecer um produto muito arrojado porque ele pode perder dinheiro”, afirma Ricca.

Para assessorar os clientes, a casa investiu R$ 200 milhões em ferramentas para melhorar a experiência dos clientes nos últimos dois anos. Entre as iniciativas, criou uma área de dados para acompanhar o comportamento de cada um e identificar o perfil de risco e começou a atender por meio do WhatsApp, usando inteligência artificial.

“Não conseguimos dar assessoria personalizada a 2,6 milhões de clientes, mas apostamos bastante no WhatsApp como ferramenta de assessoria e educação financeira”, diz Assis.

Além disso, a companhia está desenvolvendo um questionário para identificar os ganhos e gastos e o perfil de risco dos clientes e mostrar quanto dinheiro será necessário investir no fundo de previdência para manter o padrão de vida no futuro.

“A previdência privada precisa de consultoria e explicação, porque o rendimento está ligado ao imposto pago. Costumo aconselhar no banco que se um cliente deseja uma aplicação para dois ou três anos, é melhor não vender um fundo de previdência. A venda errada é ruim para o mercado”, afirma a presidente da empresa.

“Alguns competidores colocam os fundos de previdência no bolo das demais aplicações financeiras, mas eles não são. Só fazem sentido para o longuíssimo prazo para aproveitar os benefícios tributários”, diz. Ela ainda destaca que o rendimento deve ser comparado à inflação, e não ao CDI.