Economia do Seguro
Mestre em Economia (FGV); membro da ANSP (Academia Nacional de Seguros e Previdência); autor do livro “Economia e Seguro – Uma Introdução” (3ª edição); coordenador da Revisão do Dicionário da Funenseg, em 2011; professor do MBA-Seguro e Resseguro (FUNENSEG); sócio da empresa Rating de Seguros Consultoria (www.ratingdeseguros.com.br).
Desafios da Distribuição de Seguro de Pessoas nos EUA
Comentários Econômicos - 26/02/2013
Nesse mês, a empresa de consultoria PwC divulgou estudo interessante ("Life insurance is "sold" and not "bought"- for how long? A perspective on direct-to-consumer life insurance"), analisando os desafios da distribuição de seguros de pessoas no mercado norte-americano.
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Segundo o texto, esse segmento estaria diante de um impasse!
Por um lado, cada vez mais os consumidores daquele país tendem a fazer compras pela "internet". Por outro, a quantidade de agentes de seguros de pessoas tem diminuído ao longo do tempo (246 mil em 1990 para 185 mil em 2010). Sendo o seguro de pessoas considerado um produto do tipo "para ser vendido", muito mais do que "para ser comprado" - ou seja, uma estratégia comercial agressiva e a interação pessoal são fatores importantes -, o resultado final dessa situação foi a queda na venda desse seguro. Haveria então uma forte demanda a ser suprida. Por exemplo, atualmente, 70% dos lares com crianças daquele país teriam problemas financeiros caso o responsável faltasse.
Qual o caminho?
A solução proposta no trabalho é o incremento da venda direta, em complemento aos canais já existentes.
Abaixo, algumas colocações do estudo:
- A venda direta crescerá, não apenas para suprir as necessidades dos consumidores, mas também para a sobrevivência das tradicionais seguradoras de vida.
- Existem muitas dificuldades de ordem prática para essa estratégia (tecnológica, operacional, analíticas, segmentação, comerciais, etc).
- As seguradoras constataram agora que a concentração dos negócios em poucos modelos de distribuição não está sendo mais suficiente para o desenvolvimento do setor.
- A venda direta não irá substituir canais tradicionais, mas surgir como complemento (sobretudo para determinados tipos de produto), na busca de um mercado mais eficiente.
Abaixo, a capa.
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