Brasilprev testa previdência como garantia

A Brasilprev, maior empresa de previdência da América Latina, com R$ 406 bilhões em reservas, e que faz parte do conglomerado da BB Seguridade, implementou nos últimos meses um programa piloto para testar o uso da previdência como garantia de empréstimos, em parceria com o Banco do Brasil. Os resultados iniciais são promissores e o programa pode ser expandido para toda a base de clientes no segundo semestre.

Publicada em agosto do ano passado, a lei 14.652/23 permite a clientes de planos de previdência privada que utilizem o seu plano como garantia para operações de crédito, como empréstimos e financiamentos. O objetivo é garantir juros mais atrativos.

Quando o cliente opta por esta modalidade de crédito, o seu plano de previdência privada passa a contar com algumas alterações. Não é possível realizar portabilidade e o valor utilizado como garantia não poderá ser resgatado, apesar de continuar rendendo. Segundo a presidente da Brasilprev, Ângela Assis, o piloto já está em funcionamento em 1,3 mil agências do BB, mas ainda de forma controlada. “Estamos investindo bastante nisso, no desenvolvimento de jornadas, treinamento de gerentes. Ainda temos uma parte de desenvolvimento para fazer, que deve terminar este mês, mas temos visto uma boa demanda, acima das nossas expectativas”.

Ela diz que a decisão de optar pelo empréstimo lastreado na previdência ou, eventualmente, fazer o resgate do saldo, vai ser do cliente, que terá de fazer as contas e ver o que compensa mais. “Ele vai ter de ver se a taxa de juros menor [em função de ter dado a previdência como garantia] compensa. Tem pessoas que vão preferir resgatar o saldo e, depois, com o tempo, recompor a previdência. Mas tem muita gente, de classe B, C, que não quer tirar aquele dinheiro guardado há tanto tempo, e que tem condição de pagar a prestação dos empréstimos”, explica.

Para a CEO, essa modalidade também pode ser um novo fator a impulsionar a previdência, inclusive aumentando o tempo de permanência. Com 2,6 milhões de clientes, a Brasilprev tem captado entre 80 mil e 100 mil novos usuários por ano. Depois de a indústria viver momentos difíceis durante a pandemia, quando os resgates aumentaram muito, a empresa teve captação líquida de R$ 9 bilhões em 2023 e R$ 5,6 bilhões no primeiro trimestre deste ano.

Segundo a executiva, além de uma recuperação da economia como um todo, a empresa colhe os frutos de investimentos feitos nos últimos anos, como expansão da oferta de produtos, revisão de jornadas, comunicação mais assertiva com os clientes e uma abordagem mais consultiva.

Ela conta que, no ano passado, a Brasilprev teve R$ 12 bilhões em recursos que entraram graças ao melhor uso de dados. São frutos de estratégias de oferta direcionada, assessoria qualificada, uso intensivo do WhatsApp, uma nova plataforma com dados de inteligência criada para os gerentes do BB, além de outras iniciativas. “Para cada dez ofertas com base em modelo analítico que nós fazemos, convertemos três, o que é muito alto. Todos os investimentos que fizemos em dados estão surtindo bastante efeito. Eu tenho dito que mudamos nosso objetivo de ‘transformação digital’ para ‘maturidade digital’, porque a transformação nós já fizemos boa parte dela”.

Com uma participação de mercado de 28,6%, a CEO diz que a Brasilprev tem conseguido manter a liderança, apesar de ter sido muito atacada nos últimos anos por novos entrantes. Para ela, muitos desses players, que cresceram rapidamente, hoje sofrem com índices de saídas de clientes elevados. “A concorrência é boa, faz a gente se movimentar. Mas o crescimento desses novos players é em cima de uma base de clientes já existentes, e não faz parte da nossa estratégia ficar nesse rouba-monte. O importante é trazer novos poupadores para o mercado, respeitando o perfil do cliente. Tem player que agora está com um índice de saída elevado, talvez porque trouxe um cliente mais volátil, para um fundo que rendia muito, mas não era para o perfil dele.”

Sobre o “open insurance”, cuja fase 3 - em que os consumidores poderão escolher os serviços sem necessidade de acessar os canais das seguradoras - deve ser implementada até novembro, Assis diz que isso permitirá ver quanto o cliente tem investido em outras empresas.

Para a Brasilprev, que lidera o mercado, pode ser um risco e uma oportunidade. “Já temos testado ações pró-ativas de retenção, mas somos os maiores e estamos acostumados a ser atacados, até mesmo em função da portabilidade. Então, essa nova fase também pode ser uma oportunidade, considerando nossa quantidade de clientes, o tamanho que o BB tem, é uma vantagem competitiva. Talvez a situação seja até melhor, dado que vamos conseguir enxergar o ‘share of wallet’ do cliente”.

Em relação à possibilidade de o cliente escolher o regime tributário no momento do resgate - e não mais na adesão, como ocorre atualmente -, a presidente da Brasilprev diz que a medida é muito positiva. Segundo ela, o setor ainda está discutindo alguns detalhes operacionais com a Receita Federal e a Superintendência de Seguros Privados (Susep), mas isso deve ser solucionado em breve. “Algumas coisas da norma ainda precisam ser esclarecidas, mas são detalhes pequenos de operacionalização”.