UM BALANÇO E SEUS DESDOBRAMENTOS – 5
O desempenho excepcional da atividade seguradora ao longo de 2010 deve se repetir apenas parcialmente em 2011. Isso não significa que a tendência da curva vá se inverter. Muito pelo contrário, o ano de 2011 deve ser um ano positivo para o setor, ainda que menos impactante que 2010.
Na base da mudança de rumo, ou melhor, da desaceleração da economia estão medidas que o Governo já começou a adotar, visando brecar a alta da inflação. Estas medidas devem encarecer os financiamentos e reduzir seus prazos, o que quer dizer que irão afetar o volume de vendas, em todos os setores da economia, durante o ano inteiro.
Com menos vendas, a atividade seguradora também experimentará uma retração no seu desempenho. Nem poderia ser diferente, uma vez que menos veículos vendidos quer dizer menos carros zero segurados, além de um giro mais lento no comércio de veículos usados. Em outras palavras, menos carros em circulação quer dizer menos seguros. E a regra vale para outros bens, afetando, consequentemente, os seguros de garantia estendida e prestamista.
Como a desaceleração das vendas implica no aumento proporcional dos sinistros e das despesas administrativas, as companhias de seguros devem iniciar estudos para compensar a piora de seus resultados.
Como sempre acontece nestas situações, entre as medidas a serem tomadas está a análise do desempenho dos diferentes canais de distribuição. Todas as seguradoras devem acertar a sintonia fina para ter um melhor controle sobre as diferentes variáveis que podem afetar seu negócio. Entre as medidas obrigatórias está o acompanhamento o mais próximo possível da qualidade dos riscos oferecidos.
Na prática, isso significa um acompanhamento mais próximo do resultado das carteiras dos diversos corretores. Se algum deles apresentar resultado negativo, deve ser chamado para, em conjunto com a seguradora, reverter o quadro. Caso isso não aconteça num determinado prazo, dificilmente a companhia continuará operando com ele ou, pelo menos, não oferecerá as mesmas condições de remuneração de 2010.
O ideal nesta situação é que os esforços da seguradora e do corretor sejam convergentes, mas nem sempre isso acontece, o que pode levar à deterioração de um relacionamento até aquele momento interessante para os dois lados.
Com relação à possibilidade dos corretores aumentarem sua produção, com foco no cenário descrito acima, as chances são muito remotas. A retração das vendas de veículos zero quilômetros afetará diretamente boa parte destes profissionais, que têm a maior parcela de sua produção oriunda exatamente deste tipo de seguro.
Como se não bastasse, o mercado caminha para um novo estágio, com outros canais de distribuição se impondo e ocupando espaços que nos últimos anos eram dos corretores de seguros.
Não adiantar remar contra ou gritar que não pode. A chegada dos grandes grupos varejistas é irreversível. Assim como a retomada das vendas de seguros através das agências bancárias. E, quer queiram, quer não, a internet, em algum momento não muito distante, também vai ocupar seu espaço.
Quer dizer que os corretores estão condenados? Não, não estão. Há espaço para eles atuarem como corretores independentes de seguros ou como agentes, ou seja, distribuidores ligados a uma seguradora.
O que não haverá em pouco tempo é espaço para quem não for profissional. Num cenário aquecido, pressionado pela queda das vendas, decorrente da desaceleração da economia, só se dá bem quem estiver preparado. Isso é, o futuro é de quem atuar profissionalmente, conhecendo sua atividade e preparado para desempenhá-la.