Novas estratégias de venda no radar da Previdência

Apostar em novos canais de vendas, como o WhatsApp, no maior assessoramento financeiro e na disputa pela portabilidade serão as estratégias utilizadas na batalha pelo mercado de previdência privada aberta em 2025. Após registrar um 2024 considerado “excepcional” pelas seguradoras, os desafios para os próximos 12 meses serão a escalada da inflação, dos juros e a volatilidade nos mercados, causada pela incerteza em relação ao cumprimento das metas fiscais pelo governo federal. Até outubro deste ano, os fundos captaram R$ 51,2 bilhões líquidos, um avanço de 57,3% frente a igual período de 2023. O resultado, que fez o saldo total ficar superior a R$ 1,54 trilhão, animou o setor e demonstrou que o pior da pandemia ficou para trás. O cenário de recuperação da renda e os números de emprego, inadimplência e crédito contribuíram para isso.

“Renda média do trabalho em R$ 3.255, maior resultado em termos reais da série iniciada em 2012. Desemprego em 6,2%, menor patamar em uma década. Total de inadimplentes em queda e o crédito em alta, no maior patamar desde 2004”, diz Edson Franco, presidente da FenaPrevi. Para o executivo, esses são fatores que sustentaram a retomada de ritmo do setor até então. No entanto, os dois últimos meses desaceleraram o crescimento da indústria e já acenam para um 2025 menos “quente”.

Apesar de não esperarem um desempenho tão expressivo, as seguradoras se preparam para continuar competindo em um mercado potencial que só atinge 7% da população acima de 18 anos e se mostra resiliente ao longo de sua história. Para se manterem competitivas, as seguradoras apostam em produtos conservadores e novas estratégias.

A Brasilprev, líder do setor com R$ 423 bilhões em carteira, testará no próximo ano a venda de produtos utilizando o WhatsApp, tornando-se a primeira empresa do setor a usar o canal com esta finalidade. “É inovador e o custo de aquisição deve ficar 70% menor. A gente já tem cinco anos de experiência com serviços no WhatsApp e 1,1 milhão de usuários do nosso app”, afirma Ângela Assis, presidente da Brasilprev. Com contribuição mensal a partir de R$ 100, a iniciativa visa reforçar a presença na população de mais baixa renda, onde a empresa enxerga grande potencial.

Com captação líquida de R$ 6,63 bilhões até outubro, segundo dados da Susep, a Brasilprev aposta ainda em produtos conservadores para proporcionar rentabilidade, com exposições maiores em ativos pós-fixados. “Outra fonte de retorno e diversificação tem sido utilizar os limites de alocação no exterior, onde os mercados de ações tiveram performance muito superior ao mercado local. No Brasil, ativos de crédito privado, renda fixa ativa e multimercado de baixa volatilidade vêm se destacando”, complementa Ângela Assis.

Já o Bradesco, além de apostar na grade de fundos com múltiplas estratégias, ampliou de 1,4 mil para 2 mil os especialistas em investimentos que fazem o gerenciamento dos ativos dos clientes. “Vamos intensificar a estratégia que vem sendo bem-sucedida, com ampliação da nossa grade de produtos com fatores de risco diferentes e complementares, e da parceria com gestores terceiros qualificados”, diz Estevão Scripilliti, diretor da Bradesco Vida e Previdência. Com reserva total de R$ 350 bilhões e captação líquida de R$ 7,43 bilhões de janeiro a outubro, a seguradora projeta superar a marca de R$ 10 bilhões até o fechamento de 2024.

Seguradoras mais novatas, como XP e BTG, continuam colocando suas fichas no jogo da portabilidade. As duas empresas, que se revezaram na liderança do ranking da Susep este ano, veem muito espaço para avançar no “rouba monte” das grandes carteiras. O BTG, que até outubro capturou R$ 4,82 bilhões líquidos em portabilidade, apostou forte nessa estratégia. “A gente chegou a ter 70% do patrimônio até junho vindo de portabilidade. Agora aumentou para 80%”, afirma Marcelo Flora, sócio e responsável pelas plataformas digitais do BTG Pactual.

Com carteiras de R$ 29,1 bilhões e captação líquida de R$ 6,33 bilhões até outubro, o BTG espera fechar o ano com R$ 7,2 bilhões, e continuar nesse ritmo, apesar de um 2025 mais desafiador. Já a XP, com expectativa de fechar o ano com R$ 5 bilhões em captação líquida, planeja avançar 25% em 2025, investindo em serviços e em inteligência artificial para auxiliar os agentes autônomos no planejamento financeiro de seus clientes. “Se o juro chegar a mais de 14%, vai levar à alocação em previdência mais conservadora, mas não deve ter impacto na nossa captação”, diz Roberto Teixeira, sócio e head da XP Seguros e Previdência.